Az autóértékesítés speciális formája a flottakezelés. Ellentmondó hírek szólnak arról, hogy ezt az üzletágat miként viselte meg a válság. Többek között ezt is szerettük volna megtudni, amikor Zentai Balázzsal, a Harum Investment Zrt. igazgatóságának elnökével, többségi tulajdonosával flottakezelésről, autópiacról, üzletfilozófiáról beszélgettünk. A válság szerinte tabula rasa, hosszútávon még előnyt is jelenthet. A tudatos üzletfilozófia stabilitást eredményez. A stabilitás pedig elégedett ügyfeleket.

Bemutatná a céget, mit kell tudni a Harumról?

A Harum Zrt. 10 éve működik, 8 éve alakult át, azzal a céllal, hogy alternatív megoldást kínáljon. Már akkor is nagyon sok flottakezelő cég volt a piacon, nem akartunk beállni a sorba. Így, ha úgy tetszik, a rögösebb utat választottuk, és azt mondtuk, hogy mi kizárólag minőségi szolgáltatást akarunk nyújtani, olyan ügyfeleknek, akik ezt értékelik, elvárják, és hajlandóak megfizetni. Az ilyen ügyfeleket megtalálni is nehezebb, de hosszabb távon kölcsönösen kifizetődőbb, mint nagyon széles körben kínálni egy olcsóbb, de alacsonyabb színvonalú szolgáltatást.

Ez tehát a Harum üzletpolitikája?

Igen, ez egy tudatos döntés volt, ez az üzleti filozófiánk. Olyanoknak szolgáltatunk, akik a maguk területén sikeresek és jellemzően 3-30 autóval rendelkeznek, tehát nem túl nagy autóparkkal. Jellemzően a kis és középvállalkozások tartoznak ide, bár van multinacionális ügyfelünk is. Ügyfeleink zöme azért várja el a magas színvonalú szolgáltatást, mert tudja, hogy cégének alkalmazottai akkor teljesítenek a legjobban, ha munkájukhoz adottak a legjobb körülmények.

A kis és középvállalkozások jellegzetes kezelést igényelnek?

Nem feltétlenül a vállalkozás cégmérete szűkíti le az ügyfélkörünket, hanem a rendelkezésre álló autók mennyisége. Más ilyen cégeknek szolgáltatni, mint egy nagy cégnek, mert a nagy cégeket csak az érdekli, hogy mennyibe kerül a szolgáltatás, az ár/érték arány egy ilyen nagy cég menedzsmentjének általában nem annyira fontos szempont. Az általunk megcélzott ügyfélkörben olyan cégek vannak, mint amilyen egyébként maga a Harum is, ahol a tulajdonos aktívan részt vesz a cég irányításában.

Mennyiben hasonlít a Harum az általa megcélzott cégekhez?

Én 80%-os tulajdonos vagyok, a feleségem pedig 20%os tulajdonosa a cégnek, családi vállalkozásként működünk. Fontos, hogy a tulajdonos aktívan részt vegyen a cég irányításában. Így a menedzserérdek és a cégérdek ugyanaz, hatékonyabban tudunk működni, és az általunk megcélzott ügyfelek ugyanezt akarják.

A válság milyen hatással van a cégre?

A cég teljesítményén ez nem feltétlenül érződik, de hát az autópiacon dolgozunk, autókat vásárolunk, és az autópiac ugye nagyon összezsugorodott, az év végére jó, ha a felét teljesíti a tavalyi eladásoknak. A lízing-piac körülbelül 70%-ot esett, ez jelentős visszaesés. Ezen a csökkenő piacon mi azt a célt tűztük ki, hogy szinten tartjuk az állományt.

És mit gondol: innen az út fel- vagy lefelé visz tovább?

Van, aki azt mondja, hogy a neheze csak most jön, van, aki meg azt, hogy már túl vagyunk rajta. Én úgy gondolom, hogy az igazság, mint mindig, valahol középen van. A gazdaság bizonyos szektorai stabilizálódni látszanak. A pénzpiacon a helyzet úgy-ahogy rendeződött. Ez nekünk nagyon fontos, mivel lízingfelvevők vagyunk. Mi úgy ítéljük meg, hogy konszolidálódott a helyzet, mert a mi kapcsolataink a minket finanszírozó lízing-cégekkel stabilizálódtak.

Azokat söpörte el a válság, akik előtte is gyengébb lábakon álltak, aki még mindig talpon van, azt már várhatóan nem fogja megrengetni. A mi iparágunkban a nehezén, úgy látszik, túl vagyunk, már vannak olyan ügyfeleink, akik elkezdek új autókat rendelni. Ez azért az év első felében még nem volt jellemző. Mi optimisták vagyunk...

Az ügyfeleik magatartása tehát nem annyira változott?

Volt olyan ügyfelünk, aki azt mondta, hogy csökkentenie kell a költségeiket, ezért az autópark nagy részétől megválnak. Ilyenkor nekünk kompromisszum-késznek kell lennünk. Most kamatozik a tudatos döntés, amit mi a megalakuláskor hoztunk, mert így nem az van, hogy több száz autóból álló flottákat adnak most egy az egyben vissza. A mi esetünkben sokkal kezelhetőbb darabszámokról van szó, és általában nem is ugyanolyan autókról, mert mi az ügyfeleinknek mindig megadjuk a döntési szabadságot, hogy milyen autót válasszanak. Ez megkönnyíti a későbbi értékesítést.

Tehát nem specializálódtak egy két márkára...

Nem. Mi a döntést az ügyfeleinkre hagyjuk, azt akarjuk, hogy úgy érezzék, mintha a saját autójuk lenne, amit használnak. Nem akarjuk nekik megmondani, hogy az milyen legyen. Ha valaki Alfa Romeo-t akar, azt úgysem tudnánk meggyőzni, hogy inkább Mercedest használjon – és fordítva.

Az esetleges meghibásodások esetén, ragaszkodnak a márkaszervizhez, vagy vannak más partnereik?

A lényeg, hogy ha még érvényes a garancia, akkor az ne vesszen el. De egyébként ma már rég nem úgy van, hogy csak a márkaszerviz a megbízható. Mindig az ár-érték arányt kell vizsgálni. Kárjavításoknál gyakran dolgozunk független autójavítókkal. Karosszéria- és fényezési munkálatokban általában nem a márkaszerviz a legjobb. Elektronikus berendezések meghibásodása esetén a gyári szervizzel érdemesebb dolgoztatni.


Mi a kialakult gyakorlat a visszaadott járművek eladásában?

Használtautó-kereskedőkön keresztül próbáljuk meg elérni az optimális eladási árat, itt a telephelyen nem árulunk autókat, ez nem lenne gazdaságos, nem is célunk, de az igen, hogy ne a márkakereskedőnek kelljen visszaadni.

Jellemzően 3 éves szerződéseket kötünk az ügyfeleinkkel, ez után, ha akarják, akár arra is van lehetőség, hogy megvegyék tőlünk az autót, vagy visszaadják, és újat béreljenek. Előre tudjuk tervezni, hogy milyen autóink jönnek vissza, ezeket így könnyebb eladni. Az idő előtti cserét vagy visszaadást sem tiltjuk, ilyenkor az ügyfeleinknek csak a ténylegesen felmerülő többletköltségeket kell megfizetniük, külön büntetés vagy ilyesmi nincs, gyakorlatilag úgy számolunk el, mintha az ügyfeleink saját autója lenne. Vannak a szállító márkakereskedőkkel visszavásárlási megállapodásaink, ők meghatározott értéken visszavásárolják a gépkocsit. Óvatosan kell kalkulálni a maradványértéket. Mi nem garantált maradványértéket nyújtunk az ügyfeleinknek, hanem elszámolásos konstrukciót. Ez a nyíltabb megoldás, ezt az ügyfeleink tudják. Nem építünk be kockázati felárakat, csak azokat a költségeket érvényesítjük, amibe ténylegesen került az autó. Ez az ügyfeleinket is arra ösztönzi, hogy vigyázzanak az autókra. A garantált elszámolásos konstrukcióban jellemző, hogy nem kímélik az autókat, mert nincs különbség az értékesítés során.

A maradványértékeket is így kalkulálják?

Igen, azt is elszámolásos rendszerben kalkuláljuk, megcélzunk egy piaci árhoz közelítő maradványértéket, azzal készítjük el a kalkulációt, és a tényleges értékesítés során elszámolunk az ügyféllel. Tehát amennyit az autó a piacon ér, az lesz nekünk a bevétel, a kalkulált maradványérték a kiadás, és a kettő közti különbözet az ügyfelet illeti meg. Az is lehet, hogy neki kell megfizetnie, ha például elszáll az árfolyam, mint ahogy ez most megtörtént, vagy az autó sokkal kevesebbet ér a piacon, mint ahogy azt 3 évvel azelőtt számoltuk. Ez az ügyfél kockázata, ugyanúgy mintha saját autót venne.

Ez minden ügyfélnek megfelel?

A legtöbb ügyfél ezt választja, nem kockázatot ad át, hanem szakértő partnerre bízza az üzemeltetést.

Egy nagy cégnél a menedzsment saját döntését akarja védeni, rövid távon, a hosszútávú optimális költségráfordítás általában nem szempont - de hát nem véletlenül nem őket célozzuk meg ezzel az üzletpolitikával.

Mire számít a Harum a közeljövőben és hosszabb távon?

A válság persze nehézséget jelent, de új lehetőségeket is. Egyfajta tabula rasa. Azok a cégek, amelyek magasabb szolgáltatási szintet képviselnek, erősebben jöhetnek ki a válságból. És ha kevesebb szolgáltató lesz a palettán, vissza fog állni a normális szint, vagyis hogy most fog beállni az egészséges szint! Eljött az igazság pillanata, most már mindenki láthatja, hogy az az eladási szint nem volt tartható, ami eddig volt. Az importőrök és a piac érdeke az volt hogy több autót adjanak el, mint amennyit a piac igazából fel tudott venni, ezt most már nem lehet; Magyarország üzleti lehetőségeinek és a népesség valódi igényeinek kell megfelelni.

Hosszabb távon szerintem jogosan számíthatunk a Harum-nál növekedésre, hiszen a válság ellenére meg tudtuk tartani ügyfeleinket, és mivel kevesebb lesz a szolgáltató, szerezhetünk újakat is. Új komplex ügyviteli rendszerünk bevezetését éppen erre a válságos periódusra időzítettük, annak érdekében, hogy a körülmények végleges rendeződésével, mi már előnyből induljunk.